最快速危老案！8個月整合90位地主 連雲建設點出成功的關鍵
台北市忠孝東路三段上的整排公寓，將重建成24層高的大樓。（圖／陳俊松攝）
位於台北市捷運忠孝復興站的都更案「台北之星」即將開賣，而就在斜對面、距離不到100公尺，也有一整排18棟連棟透天老房已經整合成功，今年10月分舉辦住戶重建感恩餐會，讓附近住戶爭先恐後地在問：「怎麼可能？」這麼快就完成整合，直呼不可思議！
此案便是「忠孝懷生危老重建案」，從第一次說明會到簽約乃至於信託完成，只花了8個月的時間，讓多達90位地主點頭答應，並於今年1月通過危老申請案，10月底拆屋、預計2022年6月就能開案銷售，也堪稱整合速度最快的案件之一，背後推手，就是連雲建設總經理蔡漢霖。
蔡漢霖認為，都更案沒有「絕對」合理的條件，基於售價的預估、造價的評定、設計規畫、利潤空間，乃至於風險管理無一不是變數。即使一開始有公開的說明會，但到了要簽約的時候，大多數都採用分別洽談的模式進行。
公開透明 不怕住戶相比較
分別洽談會導向何種結果？「最信任實施者、最配合的，也就是第一位簽約的住戶，條件反而是所有人之中最差的，而最後一位的談判籌碼卻是最多的。」蔡漢霖坦率地說，就像你去銷售中心買預售屋一般，所有人都不相信建設公司所開的條件是鐵板一塊。
也因如此，大多數都更案在一開始整合時，就耗去巨大的時間與人力成本，在攻防戰中耗盡精氣神，最後胎死腹中。「就是分別洽談，引出人性的貪婪，使所有努力最終付之一炬」。
因此蔡漢霖採取的策略是，「所有人條件都齊頭式平等、一切公開透明」，以一視同仁方式簽約，條件一致，不讓住戶陷入「囚徒困境」之中，更不怕住戶互相比較。「所有人均是『一約到底』無一例外，他們才會信任你是真誠的。」
尤其，第一次開的條件最為重要，將影響後續甚至最後一位是否同意簽約。通常透天一樓店面價值是2樓以上的2至3倍，因此分配比是最難談的，但連雲建設以「價值立體化分配」概念，利益分配須平等對待，因而取得90位地主的信任及認同。
當地黃姓地主便指出，「早在10幾年前就期盼都更，我們90位地主經過多次開會，當然很多人有意見。」在過程中，也有人會遲疑，不過也因為鄰居之間夠團結、有共識、不貪心，「抱持顧全大局的想法，只要求品質蓋得好，未來對東區市容也會有幫助。」
其實，連雲建設在從事都更案這條荊棘路上，一路走來並非一帆風順，也曾歷經慘痛的經驗。2013年，連雲建設曾經手位於天母的海砂社區都更案，也是很快就通過百分百整合同意，一切看似順風順水。
整合慘痛經驗 大賠3000萬
不過，連雲建設前期規畫在簽約過程中，因為操作經驗不足、合約書載明條件寫得不夠完備，使得某些住戶從中作梗，開始鼓譟其他住戶從中個別獲得好處，甚至不惜毀約。蔡漢霖曾一度想亡羊補牢，但不堪其擾，再三審慎評估以及時間成本考量，最後慘賠了3000萬元出場，而該案現在仍未完成重建。
「我從事房地產業十餘年，看過太多利益鬥爭下，地主與投資人的翻臉不認人。」蔡漢霖語重心長地說。「做都更，還是需要實務操作經驗累積以及細膩度，但最重要的還是誠信。」如今，前線開發員的甄試都是由蔡漢霖親自面試，選才考量「誠信」是首要條件，其次是「專業」，最後才是「口條」。
連雲建設目前手上仍有5件危老案正在進行，其中有3案是都更案轉危老案，同意意願比都達百分百。蔡漢霖表示，我們只做同意比百分百的案子，希冀以最快速度讓地主們能夠搬進新家。
此案便是「忠孝懷生危老重建案」，從第一次說明會到簽約乃至於信託完成，只花了8個月的時間，讓多達90位地主點頭答應，並於今年1月通過危老申請案，10月底拆屋、預計2022年6月就能開案銷售，也堪稱整合速度最快的案件之一，背後推手，就是連雲建設總經理蔡漢霖。
連雲建設前身，早在1945年創立，自新北市三重區發跡，迄今已有超過70年的建築底蘊。第一代創辦人蔡連生，是新北市首名開業建築師、傳承到第二代蔡錫圭，為經典建築「泰安連雲」催生者，至今第三代接班人，也就是蔡漢威、蔡漢霖兩兄弟，都是建築本科系出身。
問起「忠孝懷生危老重建案」為何能夠整合這麼神速？「全靠與地主一約到底，合作條件給足，誠意一次到底。」蔡漢霖直白點出整合成功的原因。這個作法聽來簡單，但執行起來並不容易，最為關鍵的是，還是取得所有地主認同和信任。
公開透明 不怕住戶相比較
分別洽談會導向何種結果？「最信任實施者、最配合的，也就是第一位簽約的住戶，條件反而是所有人之中最差的，而最後一位的談判籌碼卻是最多的。」蔡漢霖坦率地說，就像你去銷售中心買預售屋一般，所有人都不相信建設公司所開的條件是鐵板一塊。
也因如此，大多數都更案在一開始整合時，就耗去巨大的時間與人力成本，在攻防戰中耗盡精氣神，最後胎死腹中。「就是分別洽談，引出人性的貪婪，使所有努力最終付之一炬」。
因此蔡漢霖採取的策略是，「所有人條件都齊頭式平等、一切公開透明」，以一視同仁方式簽約，條件一致，不讓住戶陷入「囚徒困境」之中，更不怕住戶互相比較。「所有人均是『一約到底』無一例外，他們才會信任你是真誠的。」
尤其，第一次開的條件最為重要，將影響後續甚至最後一位是否同意簽約。通常透天一樓店面價值是2樓以上的2至3倍，因此分配比是最難談的，但連雲建設以「價值立體化分配」概念，利益分配須平等對待，因而取得90位地主的信任及認同。
當地黃姓地主便指出，「早在10幾年前就期盼都更，我們90位地主經過多次開會，當然很多人有意見。」在過程中，也有人會遲疑，不過也因為鄰居之間夠團結、有共識、不貪心，「抱持顧全大局的想法，只要求品質蓋得好，未來對東區市容也會有幫助。」
其實，連雲建設在從事都更案這條荊棘路上，一路走來並非一帆風順，也曾歷經慘痛的經驗。2013年，連雲建設曾經手位於天母的海砂社區都更案，也是很快就通過百分百整合同意，一切看似順風順水。
整合慘痛經驗 大賠3000萬
不過，連雲建設前期規畫在簽約過程中，因為操作經驗不足、合約書載明條件寫得不夠完備，使得某些住戶從中作梗，開始鼓譟其他住戶從中個別獲得好處，甚至不惜毀約。蔡漢霖曾一度想亡羊補牢，但不堪其擾，再三審慎評估以及時間成本考量，最後慘賠了3000萬元出場，而該案現在仍未完成重建。
「我從事房地產業十餘年，看過太多利益鬥爭下，地主與投資人的翻臉不認人。」蔡漢霖語重心長地說。「做都更，還是需要實務操作經驗累積以及細膩度，但最重要的還是誠信。」如今，前線開發員的甄試都是由蔡漢霖親自面試，選才考量「誠信」是首要條件，其次是「專業」，最後才是「口條」。
連雲建設目前手上仍有5件危老案正在進行，其中有3案是都更案轉危老案，同意意願比都達百分百。蔡漢霖表示，我們只做同意比百分百的案子，希冀以最快速度讓地主們能夠搬進新家。
